尋找適合的市場(chǎng)方向

 

　　我走訪過(guò)很多通航企業(yè)而且?guī)Я撕芏嗟陌�，發(fā)現(xiàn)很多通航企業(yè)在進(jìn)入通航的時(shí)候是比較盲目的，很多是老板有了搞通航的想法后首先認(rèn)識(shí)了做飛機(jī)銷售的人員，于是先入為主的熟悉了一個(gè)品牌、幾種機(jī)型，然后比較沖動(dòng)把飛機(jī)買(mǎi)了，之后再去為這個(gè)飛機(jī)去尋找業(yè)務(wù)，很多通航企業(yè)就是這樣開(kāi)始的，當(dāng)然有些企業(yè)還是相對(duì)比較理性的。無(wú)論是怎么開(kāi)始的，我們都要來(lái)找到適合自己的市場(chǎng)方向。

 

　　我們做任何事情都要符合邏輯，通航也不例外。首先要理性地看待通航市場(chǎng)發(fā)展，經(jīng)過(guò)充分的調(diào)研確定目標(biāo)市場(chǎng)，然后為市場(chǎng)去選飛機(jī)，再根據(jù)飛行器配置各方面的資源，而不是先買(mǎi)飛機(jī)，再去為飛機(jī)找活干，這樣是本末倒置。因此，市場(chǎng)方向顯得非常重要。

 

　　市場(chǎng)方向選對(duì)了，才會(huì)有一定的飛行量，飛行量上去了，整個(gè)運(yùn)行成本才會(huì)大幅度下降，企業(yè)才有可能縮短盈利周期。

 

　　增加飛行量很重要

 

　　如圖所示，讓我們看看市場(chǎng)選對(duì)了，規(guī)模上去了之后帶來(lái)的好處。大家可以看到市場(chǎng)規(guī)模上去之后，飛行量就增加了，飛行量增加了飛行員收入就增加了，飛行員的積極性就提高了，飛行員成長(zhǎng)周期就會(huì)縮短，飛行員很快從一個(gè)200多小時(shí)的小飛，在1-2年內(nèi)就能到上千個(gè)小時(shí)。如果飛行量少，1000小時(shí)要累積很多年甚至8-9年，那飛行員永遠(yuǎn)不成熟，不成熟帶來(lái)的飛行隱患，是企業(yè)最大的成本。飛行員的薪酬是和飛行小時(shí)掛鉤的，這樣他的薪水會(huì)很高。

 

　　另一個(gè)層面，市場(chǎng)規(guī)模增加之后，機(jī)隊(duì)規(guī)模就會(huì)增大，規(guī)模效益會(huì)使得運(yùn)營(yíng)成本大幅度降低，因此定價(jià)也會(huì)趨于合理。有些企業(yè)的不合理定價(jià)會(huì)帶來(lái)很多問(wèn)題，比如有的企業(yè)用大型直升機(jī)做空中游覽，定價(jià)一張票1500-1800元，那這樣的市場(chǎng)就非常狹窄，剛開(kāi)始有人體驗(yàn)一下，后面就沒(méi)人光顧了。這樣的定價(jià)就是只考慮了成本，高估了顧客的承受能力。定價(jià)合理帶來(lái)的業(yè)務(wù)量增加會(huì)使利潤(rùn)大幅上升，企業(yè)可以有更多的資金進(jìn)行安全投入（安全和成本之間的關(guān)系）。安全投入足夠了，企業(yè)運(yùn)行安全是最大的成本降低，企業(yè)進(jìn)入一個(gè)良性的循環(huán)。

 

　　因此，選擇好的業(yè)務(wù)，使飛行量上去是非常關(guān)鍵的，那到底什么是好的業(yè)務(wù)？什么是好的市場(chǎng)方向呢？這個(gè)不能一概而論，因?yàn)槊總�(gè)通航企業(yè)的背景、所在區(qū)域都不一樣，對(duì)市場(chǎng)看法更是不一樣。今天給大家分享一下，我認(rèn)為對(duì)中國(guó)目前通航市場(chǎng)發(fā)展或者是未來(lái)發(fā)展前景較好的三個(gè)方向：

 

　　中國(guó)目前通航市場(chǎng)發(fā)展或者是未來(lái)發(fā)展前景較好的三個(gè)方向

 

　　短途運(yùn)輸

 

　　第一個(gè)是短途運(yùn)輸。中國(guó)人口眾多，運(yùn)輸市場(chǎng)是有剛性需求的。大家喜歡拿中國(guó)和美國(guó)對(duì)比，其實(shí)中國(guó)和美國(guó)通航有很多不可比的因素。美國(guó)通航已經(jīng)發(fā)展了將近百年的歷史，有成熟的機(jī)隊(duì)規(guī)模和飛行員的總體數(shù)量和市場(chǎng)，美國(guó)可用土地面積非常多，雖然中國(guó)國(guó)土面積差不多，但是可利用土地非常少，這樣我們機(jī)場(chǎng)數(shù)量受到限制。美國(guó)3億人口，中國(guó)卻是14億人，所以我們要緊緊利用人口多這個(gè)紅利，去年的民航局的文件里做出明確的部署，我們應(yīng)該關(guān)注500公里之內(nèi)的短途客運(yùn)。短途客運(yùn)是121公司干線和支線的補(bǔ)充，就像人體動(dòng)脈有主動(dòng)脈和支動(dòng)脈，還有一些毛細(xì)血管一樣，通航運(yùn)輸應(yīng)該像毛細(xì)血管一樣去把這個(gè)動(dòng)脈聯(lián)通起來(lái)，尤其是在我們這個(gè)西部，那些交通條件不是很便利的地方，大有市場(chǎng)。最關(guān)鍵是你要做到跟運(yùn)輸航空的無(wú)縫連接，因此我們?cè)谶x擇航線、選擇基地機(jī)場(chǎng)的時(shí)候要非常注意，尤其是航線的設(shè)計(jì)，要對(duì)客流量和消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣做深入的分析。

 

　　很久之前民航局和華北局就開(kāi)始抓在內(nèi)蒙和新疆短途客運(yùn)試點(diǎn)，但這個(gè)試點(diǎn)不能說(shuō)成功也不能說(shuō)不成功，因?yàn)樽詈笤趦?nèi)蒙的試點(diǎn)是用運(yùn)輸航空公司來(lái)執(zhí)飛，用的是國(guó)產(chǎn)新舟60機(jī)型，這已經(jīng)不是在通用航空的范疇之內(nèi)了。這樣的業(yè)態(tài)定位是支線航空運(yùn)營(yíng)，其實(shí)應(yīng)該選用更小、更合適的機(jī)型，新舟60座位數(shù)多不是很經(jīng)濟(jì)。在有條件的情況下，組合配置更加好。比如像汽車?yán)?座商務(wù)車、19座考斯特和20幾座中巴這三個(gè)檔次就是一個(gè)有機(jī)的組合�？腿酥�急或人數(shù)較少時(shí)，租6座的飛機(jī)就馬上起飛，不著急的散客可以用19座以上的機(jī)型。目前20-29座的飛機(jī)很難找到合適的機(jī)型，19座的飛機(jī)比較多，基本都是雙發(fā)渦槳，有的企業(yè)會(huì)覺(jué)得客座成本偏高，所以選擇機(jī)型很重要，降低成本、提高效率決定了短途運(yùn)輸?shù)某蓴　?/p>

 

　　我認(rèn)為短途客運(yùn)，享受人口紅利是我們通航發(fā)展的一個(gè)重要的方向，是運(yùn)輸航空有效的補(bǔ)充，起到毛細(xì)血管的作用，也是帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展一個(gè)很好的業(yè)態(tài)。

 

　　空中游覽

 

　　第二個(gè)是空中游覽。空中游覽項(xiàng)目并不是所有地方都適合開(kāi)展，有些地方的景致從空中看沒(méi)有什么特別，等客人坐過(guò)一次之后發(fā)現(xiàn)從空中看沒(méi)什么特別的話，就不好做到口碑相傳。因此，選擇合適的風(fēng)景點(diǎn)至關(guān)重要。

 

　　另外，只有成熟的旅游景點(diǎn)，游客數(shù)量眾多的景區(qū)，才有可能開(kāi)展空中游覽業(yè)務(wù)，旅游業(yè)是可以帶動(dòng)空中游覽的，空中游覽暫時(shí)是不能帶動(dòng)旅游的。

 

　　最典型的例子，就是很多年前八達(dá)嶺有直升機(jī)的空中游覽，當(dāng)時(shí)飛機(jī)是停在八達(dá)嶺的汽車停車場(chǎng)，那個(gè)時(shí)候生意是非常好，后來(lái)出事了摔了一架飛機(jī)，之后這個(gè)業(yè)務(wù)就停了�，F(xiàn)在，飛機(jī)就在八達(dá)嶺機(jī)場(chǎng)距離八達(dá)嶺景區(qū)很近，但是這么近的距離，把游客拉過(guò)來(lái)坐飛機(jī)卻是非常難的，體驗(yàn)空中游覽的客人大部分都是從市區(qū)沖著坐飛機(jī)去的，而幾乎沒(méi)有景區(qū)的游客。乘坐飛機(jī)的人數(shù)比當(dāng)年少了很多。

 

　　還有一個(gè)鮮活的例子，在銀川附近的沙湖有個(gè)老板買(mǎi)了四架小鷹100飛機(jī)，用這種輕型飛機(jī)做空中游覽。沙湖的景色非常別致，沙漠里有很大的水面跟蘆葦蕩有機(jī)的結(jié)合，飛機(jī)起降�？吭诰皡^(qū)的核心位置，過(guò)往的游客都能看到。那個(gè)時(shí)候從買(mǎi)了一張?bào)w驗(yàn)票到上飛機(jī)大概需要等半個(gè)小時(shí)，經(jīng)管等這么久但客人還是絡(luò)繹不斷。我當(dāng)時(shí)跟飛行員聊了一下，他們四架飛機(jī)一天飛行690架次，一個(gè)架次收費(fèi)是200-300元，飛行時(shí)間是2-3分鐘，客人認(rèn)為值得等、值得消費(fèi)。消費(fèi)的時(shí)候大家有幾種心理，一種是從眾心理，看見(jiàn)排隊(duì)我也排，還有就是攀比心理，有人飛我也要飛，這些心理導(dǎo)致在景區(qū)非常容易做市場(chǎng)。所以說(shuō)旅游是可以有效帶動(dòng)航空的，航空目前是很難能帶動(dòng)旅游的。

 

　　所以我們注重的是選擇起降點(diǎn)的位置，就跟房地產(chǎn)是一樣的，三個(gè)重點(diǎn)：位置、位置、位置。空中游覽也是一樣的，你的起降點(diǎn)位置選不好，會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)的失敗。另外一個(gè)還是機(jī)型，選擇一個(gè)成本非常高的機(jī)型，無(wú)論什么地方都沒(méi)人坐。

 

　　醫(yī)療救援

 

　　第三個(gè)是醫(yī)療救援。醫(yī)療救援現(xiàn)在有幾個(gè)公司在做，為什么看好這個(gè)業(yè)態(tài)？中國(guó)人口眾多，中國(guó)的醫(yī)療資源是非常稀缺的，近幾年車也增長(zhǎng)的很快，高速路救援的需求增多，還有就是在二三線城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，醫(yī)療條件相對(duì)差的地區(qū)，把人員轉(zhuǎn)運(yùn)到醫(yī)療資源豐富的地方，這個(gè)市場(chǎng)是非常巨大的。我們也要運(yùn)用好人口紅利。還有一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題就是保險(xiǎn)。我認(rèn)為醫(yī)療資源和保險(xiǎn)是航空救援的關(guān)鍵因素，飛機(jī)只是一個(gè)工具。

 

　　我們的飛機(jī)其實(shí)就是空中救護(hù)車，把它看成運(yùn)輸工具，需要解決好的是醫(yī)療資源和保險(xiǎn)問(wèn)題，利用醫(yī)療保險(xiǎn)效益讓普通百姓都能享受得到這個(gè)空中醫(yī)療救援的福利。這個(gè)非常關(guān)鍵，要設(shè)計(jì)好商業(yè)模式�，F(xiàn)在有些企業(yè)有所突破，申請(qǐng)了相關(guān)的險(xiǎn)種，做了非常積極的嘗試。

 

　　把醫(yī)療資源、航空保險(xiǎn)，甚至一些高科技產(chǎn)品做了有機(jī)的結(jié)合，讓普通民眾都能享受到救援的幫助，我覺(jué)得這是一個(gè)既關(guān)注民生、造福百姓，又經(jīng)濟(jì)效益非常好的業(yè)態(tài)。這個(gè)關(guān)鍵是要聯(lián)網(wǎng)，形成一個(gè)體系，而不是孤零零的在一個(gè)地方，只有一兩架飛機(jī)，這樣解決不了根本問(wèn)題。需要做成連鎖模式，甚至未來(lái)和國(guó)際接軌。

 

　　我們今天重點(diǎn)講了三個(gè)方面：短途運(yùn)輸、空中游覽和空中醫(yī)療救援，這些業(yè)務(wù)都能夠把飛行小時(shí)數(shù)飛上去、降低成本、擴(kuò)大市場(chǎng)做到規(guī)模效益。

 

　　這六句話是對(duì)剛才主題討論的的總結(jié)。如何做好通航，如何能夠充分開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，我認(rèn)為這六句話是個(gè)高度的概括。

 

　　第一句話就是你首先要滿足一個(gè)剛性需求，你選的業(yè)務(wù)方向是市場(chǎng)大還是不大，是可有可無(wú)還是不被替代？如果不是剛性需求，那一定是做不大，所以選擇市場(chǎng)非常重要，我們要滿足剛性需求。

 

　　選用通用裝備也是剛才反復(fù)強(qiáng)調(diào)的，任何業(yè)態(tài)都要選一個(gè)好的機(jī)型。我在管干院有門(mén)課講的是初建企業(yè)的機(jī)型選擇，我認(rèn)為機(jī)型選擇決定了企業(yè)成敗的70%，所以應(yīng)該選擇一個(gè)成熟通用的機(jī)型。

 

　　還有很關(guān)鍵的就是對(duì)接資本市場(chǎng)，我們靠一個(gè)企業(yè)的力量去發(fā)展通航，就算你剛開(kāi)始買(mǎi)了三五架飛機(jī)，如果單靠自身盈利再想增加飛行器、擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍是非常困難的。我們要有機(jī)地跟資本市場(chǎng)做好對(duì)接，運(yùn)用好資本的力量，讓我們迅速來(lái)發(fā)展來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)張自己的地盤(pán)。

 

　　我們做通用航空，其實(shí)是做一個(gè)高端的服務(wù)業(yè)。我們首先要有非常強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，要去盡可能的滿足客戶需求。在早期通航企業(yè)比較少的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)不是太充分的時(shí)候，通航企業(yè)對(duì)外還是很牛的，有時(shí)候比客戶還牛。我們做的一些業(yè)務(wù)給客戶留下不好的體驗(yàn)，所以導(dǎo)致對(duì)通航企業(yè)還是有些偏見(jiàn)的。我們是做服務(wù)的，我們要為客戶提供完美的體驗(yàn)，這樣做市場(chǎng)才能做好。（來(lái)源：微信“吉兆之翼通航沙龍”）

　　作者：李晨，低空快線投資有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人、中國(guó)AOPA理事、中國(guó)民航干部管理學(xué)院客座教授